Kundenreferenzen einholen und den Umsatz steigern

“Unsere Kunden sind die beste Werbung”, hat es der Nürnberger Unternehmer Rainer Megerle einmal auf den Punkt formuliert. Denn: Positive Kundenstimmen können den Umsatz nachweislich steigern – und Kundenreferenzen einholen ist gar nicht so kompliziert und aufwändig, wie es im ersten Moment klingen mag.

Nicht mehr wegzudenkendes Marketinginstrument

Aus Onlineshops sind Kundenbewertungen längst nicht mehr wegzudenken. Hand auf’s Herz: Gehören Sie auch zu denjenigen, die den Suchfilter auf “Positive Bewertungen zuerst” einstellen? Zu denen, die bei zu vielen negativen Bewertungen genauso wie bei zu Euphorischen eher vom Kauf absehen? Oder zu denen, die zumindestens quer lesen, was in den Kundenreferenzen geschrieben wird? Ertappt? Was für Sie gilt, gilt auch für andere. Setzen Sie dieses Marketinginstrument auch in Ihrem Unternehmen ein, um den Umsatz zu steigern.

Positive Kundenstimmen stärken Ihre Marke

Kundenreferenzen erzählen immer auch persönliche Geschichten. Wenn zwei Kunden das gleich Produkt gekauft, die selbe Dienstleistung in Anspruch genommen haben, werden beide unterschiedliche Schwerpunkte in ihrer Bewertung setzen. Mach Sie sich dieses zu Nutzen. Jede Referenz beleuchtet Ihr Unternehmen aus einer anderen Perspektive. Wie Puzzleteilchen fügen sich diese Kundenstimmen zu einem Außenbild Ihrer Marke zusammen.

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Das Schöne an Kundenreferenzen: Sie sind für Sie völlig kostenlos, wenn auch mit etwas Fleiß verbunden. Kein Kunde wird zu Ihnen kommen und sagen: Ich will Referenz für Ihr Unternehmen sein. Das ist Ihr Part! Sprechen Sie Ihre Kunden an. Der positive Nebeneffekt: Sie können durch das Feedback viel dazulernen und Ihr Unternehmen, Ihre Produkte weiterentwickeln. Im gleichen Atemzug verbessern Sie Ihre Kundenbeziehung. Mit der Bitte um seine ehrliche Kundenstimme signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass ihm seine Bedürfnisse wichtig sind.

Machen Sie den Aufschlag und halten Sie den Aufwand niedrig

Manche Kunden verbinden das Wort Referenz mit Aufwand für sich selbst. Sie müssen sich noch einmal mit Ihnen und Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten auseinander setzen. Etwas formulieren, was gut klingt – denn schließlich steht ja ihr Name darunter. Aber es gibt ein paar einfache Tipps, um die Barriere für eine positive Kundenreferenz niedrig zu gestalten.

In sechs Schritten zur Kundenreferenz

Machen Sie sich Gedanken

Wie sollen die Referenzstimmen Ihrer Kunden eigentlich aussehen? Reicht Ihnen ein Zweizeiler? Oder wollen Sie einen kurzen Absatz darstellen? Wie sieht es mit Bildern aus? Unser Rat: Wählen Sie eine Form, die für andere Kunden leicht zu konsumieren ist. Ein längeres Zitat, das gerne persönlich gehalten sein darf, um authentisch zu wirken.
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Ergreifen Sie die Initiative

Schreiben Sie Ihrem Kunden eine E-Mail, bedanken Sie sich noch einmal für die positive Geschäftsbeziehung und bitten Sie ihn darum, die Zusammenarbeit als Kundenreferenz darstellen zu dürfen. Schildern Sie ihm, in welchem Kontext und in welchem Medium die Referenz erscheinen soll.
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Formulieren Sie vor

Das wichtigste Element Ihrer Mail ist die von Ihnen vorformulierte Kundenreferenz. Sagen Sie Ihrem Kunden, dass Sie wissen, dass eine Referenz immer mit zeitlichem und kreativen Aufwand verbunden ist. Deswegen hätten Sie sich bereits ein paar Gedanken gemacht. Bitten Sie ihn oder sie um eine Ergänzung Ihrer Worte und die Autorisierung.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein

Als Unternehmer haben Sie während der Geschäftsbeziehung ein Gefühl für den Kunden entwickelt. Wie tickt er? Welche Worte wählt er? Wie drückt er sich aus? Lassen Sie diese Aspekte in Ihre vorbereitete Referenz einfließen.

Bleiben Sie bei der Wahrheit

 Zu überschwengliche positive Kundenstimmen nimmt Ihnen kein Mensch ab. Erzählen Sie, wie es tatsächlich war. Selbst wenn es Probleme gab: Erwähnen Sie es – schließlich haben Sie eine Lösung gefunden, die Ihren Kunden zufrieden gestellt hat. Davon abgesehen: Schreiben Sie Dinge, die nicht stimmen, wird Ihr Kunde Ihnen keine Autorisierung für eine Verwendung geben. Und ärgern wird es ihn auch …

Bedanken Sie sich

Auch wenn es Ihren Kunden im Optimalfall nur noch ein kurzes “Ok” gekostet hat, um seine positive Bewertung Ihrer Leistung zu gewinnen: Bedanken Sie sich für die unkomplizierte Zusammenarbeit. Das bleibt Ihrem Kunden im Kopf, lässt ihn die Beziehung positiv empfinden und ist gleichzeitig eine Empfehlung für weitere Geschäfte.
Kundenreferenzen einholen ist nicht so aufwändig, wie es sich im ersten Moment anhört. Natürlich muss es jedoch nicht bei einem kurzen bewertenden Zitat bleiben. Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt. Seien es Bilder, die die Echtheit der Aussagen untermauern, ganze Berichte über erfolgreiche Projekte oder Artikel in Fachpublikationen.